التسويق (Marketing) هو عملية جذب انتباه العملاء بمنتج معيّن. إذ يتم تحديد الهدف الأساسي من التسويق قبل وضع الخطة التسويقية. فقد ترغب في انتشار العلامة التجارية لمنتجاتك أو زيادة المبيعات التي تؤدي إلى زيادة الأرباح.
يتم تحقيق الأهداف التسويقية باستخدام أدوات التسويق إما عبر الأنترنت أو عبر الإعلان والتلفاز. لكن قبل كل شيء فأنتَ بحاجة إلى خطة تسويقية مدروسة جيّداً.
تجد في هذا المقال:
- تعريف الخطة التسويقية
- أهمية الخطة التسويقية
- إعداد الخطة التسويقية
- خطوات الخطة التسويقية
عناصر المقالة
تعريف الخطة التسويقية
الخطة التسويقية (Marketing Plan) هي مجموعة من الإجراءات المُنظّمة والمدروسة والتي تهدف إلى تحقيق هدف معيّن.
يضع صاحب العمل أهداف محدّدة نصبَ عينيه ويسعى لتحقيقها ضمن إطار زمني معيّن.
بتعريف أعمق للخطة التسويقية فهيَ وثيقة استراتيجية يتم فيها تحديد الخطوات أو الإجراءات الواجب اتّخاذها لتحقيق الأهداف التسويقية. فالقيام بوضع خطة تسويقية يساعدكَ على تحقيق الأرباح وزيادتها من خلال تحديد المُنتَج أو الخدمة التي تنوي تقديمها. بالإضافة إلى تحديد من هم عملائك ومنافسيك، وكيفَ يمكنكَ جذبه العملاء والمحافظة عليهم.
عملية وضع هذه الوثيقة عملية مهمّة جدّاً فهي تحتاج لأكبر قدر من الوقت والدراسة والطاقة.
أهمّية الخطة التسويقيّة
من الضروري وضع خطة تسويقية وذلك لأنها تساعد على:
- الوصول إلى العملاء المُستهدفين (الجمهور).
- تعزيز قاعدة الجمهور المستهدف.
- زيادة الأرباح النهائية.
- تحديد الموارد المالية اللازمة والحصول على التمويل المناسب.
- تحديد أهدافك على أرض الواقع بشكل واضح ودقيق وقابل للقياس.
- تعزيز الجهود التسويقية.
إعداد الخطة التسويقية
إن عملية إعداد الخطة التسويقية ليس صعباً بقدّر ما هو دقيق وبحاجة للقيام بأبحاث السوق التي تساعد في عملية التخطيط. تتضمّن هذه الأبحاث جمع وتحليل وتنظيم المعلومات.
نحصل على المعلومات الناتجة عن أبحاث السوق من الإجابة على الأسئلة التالية:
- ما هو المنتج أو الخدمة التي سيتم تقديمها؟
- ما هي الصفات التي تميّز المنتج أو الخدمة المطروحة عن غيرها؟
- ما هي أفضل طريقة لإيصال منتجك/خدمتك إلى العملاء؟
- من هم العملاء المُستهدفين؟
- كيف يجب عليك تسعير المنتج/الخدمة؟
- كيف يجب عليك الإعلان والترويج عن المنتج/الخدمة؟
- هل السوق المُستهدف قابل للتغيير؟
- ما هي المصادر التي تساعدني بالحصول على المعلومات السابقة؟
- تعيين استشاريين مختصّين.
- البحث عن المعلومات عبر الإنترنت.
- استخدام وسائل التواصل الاجتماعي.
- التواصل مع ذوي الخبرة.
- زيارة الشركات التي تقدم منتجات مشابهة.
- حضور المؤتمرات والمعارض التجارية.
خطوات الخطة التسويقية
الخطوة الأولى: تحديد الأهداف التسويقية
مثل زيادة الإيرادات والأرباح، أو زيادة القاعدة الجماهيرية للمنتج أو الخدمة، أو زيادة شهرة المنتج أو الخدمة.
حاول أن تكون واقعياً بشأن الأهداف التي تضعها، وحاول ألا تضع العديد منها يجب أن تكون أقل من 4 أهداف والعدد المثالي للأهداف هو2.
الخطوة الثانية: تحديد الخصائص السكّانية للجمهور المستهدف
أي تحديد طبيعة ومواصفات الشريحة المستهدفة، على سبيل المثال تحديد الفئة العمرية أو الجنس أو المهنة، أو مستوى التعليم، أو مكان السكن أو مستوى الدخل.
الخطوة الثالثة: تحديد من هم منافسيك
وهي من الخطوات المهمّة، إذ يتم تحديد الشركات أو الجهات الأخرى التي تقوم بتقديم منتجات أو خدمات مماثلة.
بعد أن تحدّد من هم المنافسين، قُم بتحليلهم من خلال الإجابة عمّا يلي:
- ما هي أوجه الشبه والاختلاف بين المنتج الحاص بك وبهم؟
- ما هي نقاط القوّة والضعف لدى منافسيك؟
- كيف يمكنك الاستفادة من نقاط الضعف؟
- ما هي استراتيجيات التسعير التي يعتمدها منافسيك؟
الخطوة الرابعة: التعريف بالمنتج الخاص بك
قد يكون هذا المنتج إما سلعة مادّية، أو خدمة وقد يكون كليهما وعند تقديمه يجب مراعاة النقاط التالية:
- ما هي طبيعة المنتج أو الخدمة
- كيف يختلف عن منتجات المنافسين
- هل يدرك العملاء فوائد المنتج؟
- التطلّعات التي يأملها العملاء من المنتج.
- الطريقة التي ستقدّم بها منتجك إلى العملاء.
من المهمّ أن تعطي عملائكَ سبباً جيّداً لشراء المنتج لكي تكسب ولائهم وثقتهم على المدى الطويل.
الخطوة الخامسة: تحديد استراتيجيّة التوزيع (مكان الانتشار)
عندما نتحدّث عن المكان فلا نقصد فقط مكان جغرافي واحد بل يمكنك التخطيط لتوزيع المنتج من المستوى المحلّي إلى المستوى الدولي ومن ثم إلى عدّة دول ومنهُ إلى المستوى العالمي.
كما يتم التحديد في هذه المرحلة فيما إذا كنت ستعتمد التسويق المباشر (خدمة التوصيل) أو التسويق غير المباشر (تجار التجزئة).
في مرحلة التوزيع احرص على استخدام أفضل نوع لتغليف المنتج فهو الذي يحافظ على منتجك ويحميه.
الخطوة السادسة: تحديد استراتيجية الترويج المناسب
يشمل الترويج المجموعة الكاملة من الأنشطة التي تستخدمها لإعلام العملاء بمنتجك فهوَ ببساطة كيف تجذب الناس للتعرّف على المنتج وشرائه.
من وسائل الترويج:
- وسائل الإعلام (مثل الراديو، التلفاز، الصحف، المجلّات، اللوحات الإعلانية)
- وسائل التواصل الاجتماعي (منصات الفيسبوك والانستغرام والتلغرام على سبيل المثال)
الخطوة السابعة: تحديد استراتيجية التسعير
إذ هناك عدة استراتيجيات للتسعير منها:
- استراتيجية التكلفة الموّجهة: التسعير بحسب تكلفة الإنتاج.
- استراتيجية التسعير المرن: تغيير السعر اعتماداً على نوع العميل أو الوقت من السنة.
- استراتيجية التسعير النسبي: الاعتماد على سعر السوق لتعيين السعر الخاص بك (إما أعلى من سعر السوق أو أدنى أو ذاته).
حيثُ يجب الأخذ بعين الاعتبار عند التسعير أسعار السوق والمنافسين إضافةً إلى تكلفة الإنتاج ومدى الربح.
الخطوة الثامنة والأخيرة: تحديد ميزانية التسويق
نظراً لتنوّع الموارد وتعدّدها فمن الأفضل أن تقوم بتعيين مقدار الوقت والمال اللازم للتسويق للمنتج.
يجب حساب تكاليف متطلّبات الاستراتيجية التسويقية. فإذا كنت تخطط للمشاركة بمعرض تجاري مثلاً فاحسِب تكاليف حجوزات السفر والمقاعد والمواد اللازمة للتسويق